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Un par de estadísticas que LinkedIn compartió en una publicación reciente en su blog, refleja su popularidad en ascenso dentro de la comunidad B2B. El 80% de los clientes potenciales B2B provienen de LinkedIn, el 46% del tráfico de redes sociales que llega a los sitios de empresas B2B proviene de dicha plataforma, y un abrumador 79% de los vendedores B2B dicen que LinkedIn es una fuente efectiva para generar clientes potenciales. En otras palabras, si usted opera en el mundo B2B, no hay forma de que pueda permanecer ajeno a la creciente destreza de esta red social.
LinkedIn, junto con otras redes sociales populares, ha cambiado la forma en que el mundo empresarial ve la manera de realizar sus ventas. La mayoría de los vendedores B2C prefieren plataformas como Facebook, Instagram y Twitter para crecer. En cambio, los vendedores de B2B prefieren LinkedIn. En este blog, analizaré las ocho razones por las que LinkedIn es el nuevo superhéroe de las redes sociales para B2B y daré un par de consejos para ayudarle a aprovechar su potencial.
A fines del primer trimestre de 2017, LinkedIn alcanzó la marca de 500 millones de usuarios. Con un promedio de crecimiento anual de más del 15%, LinkedIn es el lugar para encontrar y cultivar relaciones B2B. Con una lista interminable de altos funcionarios de negocios y personas encargadas de la toma de decisiones reunidos en un solo lugar, usted no puede darse el lujo de dejar pasar esta oportunidad. Los días de agregar contactos lentamente a su Rolodex se han ido. LinkedIn ha creado el Rolodex digital más grande del mundo. Los vendedores B2B solo necesitan hacer lo que mejor saben hacer: construir relaciones.
Las encuestas de terceros, así como las encuestas propias de LinkedIn, muestran que los usuarios tienen un 50% más de probabilidades de comprar en una empresa con la que han tratado en LinkedIn. Estos números no hacen más que demostrar que cada vendedor debe prestar mucha atención a la red social LinkedIn.
2. LinkedIn como herramienta de construcción de la marca (Brand Building)
La marca sigue siendo crítica en la era digital. Con nuevas empresas emergiendo aquí y allá, es importante que su marca logre destacar del grupo que ofrece los mismos productos o servicios. Destacarse es clave. De este modo, podrá hacer crecer su base de clientes potenciales y su red de contactos. Puede construir la credibilidad de su empresa, y también la profesional, al mismo tiempo que es percibido como experto confiable al compartir contenido valioso.
Consejo: Establecer y mantener una presencia profesional en el mundo en línea es tan importante para adquirir nuevos clientes y retener a los antiguos. Puede establecer su marca proporcionando de forma constante contenido adecuado y pertinente que responda las preguntas frecuentes que tienen sus clientes para minimizar las inquietudes de sus prospectos y clientes potenciales.
LinkedIn es muy bueno para escuchar los intereses y preocupaciones de tus prospectos. Si su cliente potencial asiste a un evento o interactúa con un producto o servicio relevante para su negocio, LinkedIn captura esa información. Esto puede ayudarlo a reunir la información que necesita para establecer una buena relación con sus prospectos y comprometerse con ellos de una manera significativa. Las empresas líderes están adoptando la propia estrategia de LinkedIn de observar y escuchar a sus clientes potenciales en LinkedIn y ajustar sus comunicaciones, por lo que son valiosas para su público.
LinkedIn se ha convertido en un poderoso maestro de ventas B2B, pues ha introducido al mundo digital de nuevas técnicas de ventas sobre las anticuadas tácticas, como las llamadas en frío. Uno de los mayores desafíos a los que se enfrenta un vendedor es pasar por el filtro para llegar a quien toma las decisiones. Cuando utiliza técnicas tradicionales, como las llamadas en frío, se vuelve un tanto complicado, ya que la persona que contesta el teléfono no lo conoce. Es decir, no hay una conexión personal con usted o su empresa.
Utilizar las herramientas que proporciona LinkedIn puede ahorrarle tiempo en todo el proceso de ventas, desde identificar su perspectiva hasta cultivar la relación, llegando a la solicitud de la venta. El uso de la búsqueda detallada de LinkedIn para identificar conexiones útiles será de ayuda para avanzar en el juego. Para un mayor éxito, le recomendamos que sea activo en los grupos de discusión, brindando información útil para crear conciencia de su marca, ampliando su alcance.
Aproveche la red de relaciones personales, la cual puede aprovechar para conectarse con la persona que toma las decisiones en la empresa con la que desea contactar. Al utilizar este enfoque, LinkedIn ha eliminado los días de los anuncios publicitarios lentos, llamadas frías y tediosas ventas cara a cara.
Consejo: Puede hacer crecer su negocio de manera exponencial usando grupos de discusión de LinkedIn, enviando invitaciones digitales a miles en lugar de un puñado, y utilizando su red de amigos y conocidos para abrir «puertas» a más contactos.
5. LinkedIn muestra los conjuntos de habilidades, impulsando el marketing B2B
Otra razón por la que LinkedIn ha tenido tanto éxito en su marketing en redes sociales es porque permite a los profesionales B2B mostrar sus conjuntos de habilidades y la experiencia con la que cuentan. Los conjuntos de habilidades son necesarios para aumentar la base de conocimiento, conectar con clientes potenciales y aumentar el flujo de ingresos. LinkedIn permite la configuración de alertas para estar al tanto de los últimos desarrollos en su campo de interés, de las contribuciones de líderes de opinión y/o actividades y eventos relacionados directamente con sus clientes potenciales.
Consejo: Puede configurar una alerta para hacer ping cuando un cliente potencial o un líder de opinión esté en línea y contribuya a las discusiones. También puede crear una alerta para proporcionar actualizaciones de ventas que estén conectadas a eventos alineados, aniversarios de trabajo, un cambio en su puesto de trabajo o nuevas conexiones dentro de su red.
6. LinkedIn proporciona a los vendedores B2B conocimiento vital respecto a las perspectivas de los clientes
Recopilar ingresos y ventas de empresa a empresa es, probablemente, una de las vías más críticas cuando se trata de marketing en redes sociales. Debes conocer a tu cliente. Es esencial comprender quiénes son, qué buscan y qué tipo de negocio manejan. LinkedIn ha abordado este problema, y es por eso que son una herramienta valiosa para las empresas en este momento. También puede lograr esto investigando las perspectivas que tengan los clientes. Esto incluye hacer conexiones entre su empresa y el negocio de sus prospectos. También puede compartir clientes entre empresas y proporcionar recomendaciones en su página de perfil. Conocer a sus clientes potenciales, así como la investigación que recopila sobre ellos es lo que se necesita para convertir el éxito de LinkedIn en un embudo para nuevos clientes para su negocio.
La venta en redes sociales, el trueque social o la venta social son conceptos que LinkedIn ha utilizado bien para establecerse como una plataforma de marketing B2B preferida. El ámbito de las ventas en redes sociales puede ser bastante complicado, pero si usted tiene el conjunto de habilidades, el impulso y la determinación correctos, aunado a una gran mente para los negocios, puede hacer que su empresa crezca exponencialmente. Es crucial hacer uso del compromiso digital para buscar prospectos y construir relaciones con otras empresas. Parte de la solución con la venta social es saber cómo emplear las herramientas que son proporcionadas por LinkedIn.
Consejo: No es suficiente proporcionar una herramienta para promover la venta en redes sociales. Debe ser posible realizar un seguimiento del progreso, el estado y análisis de la implementación de dicha herramienta. Es esencial saber si cumple con su objetivo de atraer nuevos clientes o ingresos si ese era el objetivo inicial de implementación. Asegúrese de tener controles y balances (limitación y definición de poderes en la toma de decisiones) al realizar ventas en redes sociales con sus relaciones B2B.
8. Construyendo relaciones digitales a través del marketing digital
Otra razón por la que LinkedIn ha estado en alza con su comercialización y éxito financiero B2B es por las relaciones digitales que han creado a través del intercambio de contenido. Las relaciones se construyen cuando, tanto el vendedor como la persona encargada de la toma de decisiones, pueden comprender y aceptar lo que ambas partes puede proporcionar. Esto genera un compromiso social, el cual permite al prospecto y al vendedor construir una relación sólida, fortaleciéndola para el futuro. Cada B2B necesita revisar su perfil LinkedIn y evaluar el éxito que ha alcanzado.
Consejo: Es ventajoso y rentable crear una relación digital con sus prospectos, investigar sobre ellos, alinearse con ellos y aumentar su conjunto de habilidades, para que, de este modo, usted pueda realizar ventas en relaciones sociales para beneficiar tanto a usted como a su negocio. Aprenda a aprovechar las herramientas y capacidades que proporciona LinkedIn para ayudarlo a construir relaciones digitales benéficas para ambas partes.
Como puede observar, hay varias razones por las cuales LinkedIn se ha convertido en una herramienta exitosa en el mundo de los negocios. Es mejor que otras tácticas más tradicionales para establecer conexiones y fomentar relaciones comerciales valiosas. La venta en esta red social, así como la forma en que se generan y usan los flujos de ingresos, se ha convertido en una de las tácticas principales en la era digital, ya que las estrategias antiguas, como las llamadas en frío, no funcionan con la base de consumidores actual.
Si usted es un vendedor B2B, recomendamos ampliamente la implementación de los consejos que hemos proporcionado en este artículo para aprovechar de manera efectiva su perfil en LinkedIn, en beneficio de su marketing en redes sociales. Póngase en contacto con WSI para obtener más información.
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Por: Elaine Mikesell
WSI, Consultor de Marketing Digital
Sobre la autora
La Dr. Mikesell es una experimentada ejecutiva de transformación, líder en excelencia empresarial y tecnológica. Impulsa la transformación empresarial y la información tecnológica (IT) mediante innovadoras soluciones digitales de marketing y comercio digital.