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Creemos que mostrar es mejor que contar. Cuando nosotros le dejamos saber lo que estamos haciendo, es más fácil para usted conectarse y dar sentido al contenido. Además de eso, le confirma que, en esta empresa de diseño web en Costa Rica practicamos lo que predicamos, y esto debería ser importante para usted, sin importar qué esté comprando. Si una empresa no utiliza sus propios productos y servicios o no practica sus enseñanzas, ¿qué le dice eso sobre la empresa?
Al igual que hicimos con nuestra estrategia AdaptiveSEO ™, vamos a darle un vistazo a los componentes de nuestra estrategia de venta social. A medida que siga lo que hacemos, intente completar los pasos usted mismo, de esa manera, ¡comenzará a diseñar su estrategia de venta en redes sociales sin darse cuenta!
Desarrollar Personas
Hemos estado insistiendo en ello: no es posible vender nada sin un cliente. Las personas tienen diferentes motivaciones para comprar productos y servicios -lo necesitan, lo quieren, les ahorra tiempo, hacen algo que no pueden hacer-, por lo que, cuando comprenda que no todos sus clientes son iguales, más éxito tendrá. Porque, al final del día, no solo está vendiendo productos o servicios a un tipo de cliente, está vendiendo a pequeños grupos de personas que se encuentran unidas por su personalidad.
Entonces, ¿cómo hacer para crear Personas? Considere cosas como el sexo, la edad, las razones por las cuales las personas están interesadas en su empresa, la ocupación, los ingresos y cualquier otra cosa que crea que puede ayudar a definir un grupo de sus clientes. Nosotros, en marketing digital, consideramos la ocupación (propietario vs empleado), el tamaño de la empresa (ingresos), si la parte interesada toma las decisiones, cuánto tiempo tienen y los presupuestos de campaña. Sabemos que comunicarse con una pequeña empresa y con una gran corporación usando la misma frecuencia no tiene sentido, razón por la cual hemos creado las siguientes Personas:
Bob, el dueño del negocio. Bob es el dueño de una empresa de reclutamiento recientemente inaugurada. Sabe que necesita nuevos clientes potenciales y está interesado en el marketing digital debido al bajo costo por lead (CPL) de algunas tácticas. Bob no tiene mucho tiempo para dedicarlo al marketing porque está ocupado dirigiendo el negocio y su presupuesto es bastante reducido. Bob es activo en las redes sociales, ya que son un buen canal de distribución para su industria.
Mónica, la gerente de marketing. Mónica es gerente de marketing en una empresa mediana, pero su equipo principal es bastante pequeño. A menudo, necesita contratar a alguien externo para cubrir algunas de las responsabilidades de marketing digital del equipo, y está muy abierta a colaborar con otros equipos.
Carl, el ejecutivo de C-Suite. Carl es uno de los encargados de toma de decisiones clave para una corporación muy grande. Su compañía tiene varias necesidades de mercadeo, pero también hay mucha competencia. Carl es el tipo de empleado exitoso que toda empresa de marketing desea, pero es difícil de conseguir.
Nuestras personas van un poco más en profundidad que las anteriores, pero estos tres tipos de clientes le dan una idea general de lo que queremos decir. A partir de aquí, todo lo demás que hagamos será ligeramente diferente, dependiendo de la persona a la que estemos apuntando ¿Cuántas personas detalladas son funcionales para su negocio?
Encontrar clientes potenciales
El siguiente paso en el proceso de venta social es encontrar a sus clientes, que pueden variar según la persona que busca. Como un ejemplo muy general, es probable que el dueño del negocio, Bob, haya creado una página de Facebook porque es rápido y fácil (si está activo en ella es otra historia). Carl el ejecutivo, como mínimo, tendrá un perfil de LinkedIn porque es la red más popular entre los “profesionales”. Mónica, la directora de marketing, es probablemente la persona más activa en redes sociales, pero es posible que Twitter sea la red social donde más actividad tenga, y, en consecuencia, exista una mayor posibilidad de conexión. Entonces, aquí hay una manera de encontrar a Mónica en Twitter:
Followerwonk es una gran herramienta para este tipo de búsquedas, aunque también funciona la búsqueda avanzada de Twitter, si lo que necesita es algo gratuito. La captura de pantalla muestra una búsqueda biográfica de Twitter extremadamente simple realizada en Followerwonk. Como puede ver, nuestra búsqueda fue para “gerentes de marketing” en “Toronto” y los resultados son una mina de oro. Con solo una búsqueda, ahora es posible formular un plan para conectarnos con los gerentes de marketing de GoodLife Fitness, Expedia.ca y una gran compañía de seguros, por nombrar algunos que son la pareja perfecta para nuestra personalidad de Mónica la gerente de Marketing.
Este ejercicio se puede ejecutar para todas las redes sociales principales con herramientas gratuitas y de pago. Salga y busque a esos clientes y comience a recopilar información vital para el siguiente paso en el proceso.
Crear o compartir contenido útil
La venta en redes sociales no consiste en argumentos de venta directos; consiste, más bien, en encontrar un terreno común con los clientes y conectarse de manera significativa, sin importar si se trata de una venta. A menudo, el mejor curso de acción es dejar que los clientes inicien cosas con usted después de que pueda captar su atención. Hum, ¿cuál es la mejor manera de captar la atención de los clientes en estos días? Creando el contenido que responde a sus preguntas (las cuales descubrió al escucharlas y observarlas).
Antes de apresurarse a crear (o seleccionar) contenido, asegúrese de tener en cuenta a sus personajes y dirija las piezas específicas de contenido a los grupos más relevantes en las redes sociales adecuadas. Esto es lo que hacemos en el frente del contenido (y cómo generalmente lo enfocamos):
Seminarios web. Se trata de transmisiones GRATUITAS de 60 minutos destinadas a educar a clientes potenciales y también a resaltar nuestro valor. PERSONA OBJETIVO: Bob, el dueño del negocio, y Mónica, la gerente de marketing. Los ejecutivos, por lo general, no tienen 60 minutos de sobra ni apreciarían el nivel de detalle al que llegamos en nuestros seminarios web. Sin embargo, Bob y Mónica (en especial su equipo) podrían aprender algunas cosas de nosotros. Y, de manera eventual, el interés y la participación en nuestros seminarios web podrían conducir a asociaciones fructíferas en el futuro.
Guías de marketing. Son un resumen de una página que, por lo general, ofrece consejos y trucos para comenzar con una táctica específica de marketing digital. PERSONA OBJETIVO: Bob, Mónica y Carl, el ejecutivo de C-Suite. Debido a que es algo breve, argumentamos que cada uno de nuestros personajes podrá encontrar útiles las guías de marketing. Es probable que Bob y Mónica den un uso más práctico a las guías, pero Carl puede tener una idea de lo que tenemos para ofrecer en solo unos minutos de su tiempo.
Videos de marketing digital. Videos cortos que ofrecen una visión general de cómo la inversión en una táctica específica de marketing digital puede beneficiar a una empresa. PERSONA OBJETIVO: Carl. Eso no quiere decir que Mónica y Bob no puedan sintonizar nuestra serie de videos de marketing digital, pero, debido a su brevedad y riqueza visual, esta es nuestra principal fuente de contenido para ejecutivos.
Boletín Inside Edge. Un breve boletín que incluye de 2 a 3 mini artículos. PERSONA OBJETIVO: Bob y Mónica. El marketing por correo electrónico todavía funciona muy bien, pero ninguna de estas personas tiene ancho de banda de correo electrónico adicional. Lo último que queremos hacer es spam, por lo que esta oferta de una vez al mes es perfecta para un cuando las personas toman un descanso para beber una taza de café.
Libros blancos. Una inmersión profunda de 8 a 10 páginas en una táctica digital de elección. Está destinado a ser un recurso educativo. PERSONA OBJETIVO: Bob y Mónica.
Infografía. Una presentación visual de un tema determinado con tanta información como sea posible gestionar. PERSONA OBJETIVO: Bob, Mónica y Carl. Porque, ¿a quién no le gusta una buena infografía?
Este blog. El blog es para todo el mundo. Claro, ciertas publicaciones están dirigidas más a un público específico, pero queremos que tanta gente encuentre y lea nuestras cosas como sea posible. Nuestro contenido está bien organizado y estructurado, por lo que las personas encontrarán por su cuenta el camino hacia sus intereses.
Estar cuando los clientes potenciales lo necesiten
Quizás uno de los elementos más importantes de la venta en redes sociales es la facilidad para estar disponible cuando un cliente tiene preguntas o necesita más información. Después de todo, con las ventas sociales, eso es exactamente lo que está esperando: ¡que el cliente llegue a USTED! Si se esfuerza por desarrollar personas, descubra dónde están más activos los clientes potenciales y cree contenido, ¡luego asegúrese de responder cuando sea necesario! Recuerde, los clientes potenciales pueden obtener una tonelada de información sin tener que hablar con usted, por lo que absolutamente tiene que hacer que cuente cuando vengan a buscarlo. Si no está para resolver esas dudas o brindar esa información, los clientes potenciales pasarán a la siguiente compañía que sí ofrezca esa atención. Hacemos esto manteniéndonos activos en todas las redes sociales donde nuestros clientes podrían estar buscando más información sobre WSI.
Y eso es todo: ahí está su instantánea de nuestra ideología de venta social. Con ello, está listo para hacer funcionar su propia estrategia, pero si tiene preguntas, ¡siempre estamos cerca! Contacte a nuestro equipo de expertos y maximice su estrategia digital en compañía de WSI Conecta.
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Por: Cheryl Bladwin
WSI, Directora de Marketing & Comunicaciones
Sobre la autora
Ejecutiva de marketing con considerable experiencia y conocimiento del panorama del marketing digital. Experiencia en inbound marketing, marketing de contenidos, redes sociales, gestión de sitios web, comunicaciones y publicidad digital.