Resumen: ¿Busca generar clientes potenciales? Aprenda dónde debe enfocar sus esfuerzos de generación de prospectos y qué técnicas de generación de prospectos pueden ayudarlo en su estrategia. 

La generación de oportunidades de venta es un motor crítico en el crecimiento de su negocio, razón por la cual los equipos de marketing y ventas le dedican tanto tiempo y recursos. Por supuesto, en el mundo perfecto, siempre tendría clientes potenciales de alta calidad; pero todos sabemos que obtener esos clientes potenciales de alto valor es más fácil decirlo que hacerlo. 

No quiere decir que haya una escasez de estrategias de generación de leads, hay bastantes. Pero la parte difícil es averiguar cuáles debe implementar y cuáles funcionarán mejor. 

Este blog va a debatir dónde debe enfocar sus esfuerzos de generación de leads y qué técnicas de generación de leads pueden ayudarlo a obtener una cartera saludable de clientes a lo largo de su ciclo de ventas. 

Aproveche al máximo las redes sociales 

Las redes sociales son una de las herramientas de marketing disponibles más potentes pero infrautilizadas. Eso se debe a que muchas empresas piensan en las redes sociales como algo que solo pueden usar para los esfuerzos de marca. Aún así, las redes sociales tienen un importante potencial de generación de oportunidades para sus equipos de ventas y deberían ser un elemento clave en su estrategia de marketing. 

Algunas estrategias útiles de generación de leads impulsadas por las redes sociales incluyen: 

• Meditar sobre las solicitudes de conexión: LinkedIn está lleno de mensajes de conexión genéricos, irrelevantes y spam. Por lo que su negocio debería ser diferente, puede optimizar su perfil para convertir las vistas en conversaciones, crear una serie de mensajes de conexión con un toque personal y enviar solicitudes de conexión diarias a un grupo definido de clientes objetivo. 
• Comience a responder preguntas en las comunidades en línea: Los foros como Reddit y Quora ofrecen muchas oportunidades para las conversiones porque hay muchas personas con preguntas que necesitan respuestas. Puede encontrar comunidades en línea o preguntas sobre sus servicios y responder con una respuesta informativa bien construida. Las respuestas largas con imágenes relevantes, datos críticos, un enlace a su sitio web e incluso enlaces a recursos útiles pueden ayudar a generar confianza y guiar a los clientes potenciales a sus páginas web. 
• Actualizaciones de LinkedIn de formato largo: Las actualizaciones de LinkedIn de formato largo y cuidadosamente diseñadas son una herramienta de generación de contactos muy eficaz. Asegúrese de mantener su contexto convincente, basado en valores y auténtico. Mantenga sus párrafos cortos para que la actualización también se vea visualmente atractiva. 

Tip: si desea mejorar la participación de su publicación, agregue un enlace en el primer comentario en lugar de la actualización real. 

Priorice el contenido de alta calidad 

Esta melodía se repite en todo el mundo del marketing, pero eso se debe a que es esencial. El contenido realmente es el rey cuando se trata de llenar el canal de ventas con buenos clientes potenciales. Eso es porque necesita comprender su mercado objetivo y construir su contenido teniendo en cuenta sus necesidades. 

Esto significa tener contenido bien escrito para cada etapa del embudo de ventas, contenido que enganche a los lectores desde el primer momento y responda a sus preguntas con información relevante y precisa. 

Sin embargo, hay tanta competencia en línea que realmente se necesita pensar fuera de la caja si se quiere sobresalir. Eso significa que se debe intensificar la estrategia de marketing de contenido al incluir infografías, plantillas y guías descargables, videos instructivos e incluso contenido de audio como podcasts y audiolibros. 

Los cuestionarios o evaluaciones interactivos también son excelentes formas de aumentar su compromiso y dirigirse a la parte de la audiencia que necesita más tiempo para leer piezas de contenido más largas. Una vez que se hayan terminado de responder las preguntas (recomendablemente entre 8 y 10 preguntas), pídales que rellenen un pequeño formulario con su nombre y dirección de correo electrónico para acceder a los resultados. 

Tip: Ofrezca sus mejores piezas de contenido en un formato cerrado. Eso significa que su contenido más valioso, como libros blancos o guías, requiere que sus lectores completen un formulario para descargarlo. Tenga cuidado de incluir solo unas pocas preguntas en sus formularios, o es probable que las personas no los completen. 

Publicar contenido regularmente 

La optimización de motores de búsqueda es una de las bases del marketing digital. Y si no está clasificado en los motores de búsqueda relevantes, entonces nadie verá su contenido (¡sin importar cuán bueno sea!), y definitivamente no obtendrá clientes potenciales de lo que publique. 

Su sitio web y su blog son una de las mejores maneras de mejorar sus esfuerzos de SEO y la generación general de clientes potenciales. En promedio, las empresas con blogs producen un 67 % más de clientes potenciales por mes, y el 60 % de las personas se inspiran para buscar un producto después de leer contenido sobre él, según Demand Metric. 

Comience con un plan de SEO bien investigado que incluya las palabras clave que necesita orientar y construya sus blogs en torno a las palabras clave necesarias. Asegúrese de que cada pieza de contenido tenga un claro llamado a la acción. Considere lo que sus clientes probablemente preguntarán y escriba blogs sobre esos escenarios. 

Y la parte más crucial es asegurarse de que el contenido que está creando sea útil y esté diseñado para ayudar al ser humano al otro lado de la pantalla, no solo al algoritmo del motor de búsqueda. De hecho, debido a la reciente actualización de contenido útil, cuanto más útil y valioso sea el contenido para el lector, ¡mejor será su rango de página! 

Tenga cuidado al usar FOMO para aumentar su tasa de conversión 

Es un hecho de la vida: la gente quiere lo que no puede tener. Entonces, una de las tácticas de marketing más antiguas para ayudar a aumentar las tasas de conversión es aplicar escasez o FOMO (miedo a perderse) a sus esfuerzos de marketing. 

Pero seamos realistas. Los visitantes de su sitio web son usuarios de Internet expertos y pueden detectar ofertas falsas con relativa rapidez. Esto, a su vez, tiene el efecto contrario al que pretendías y es una forma segura de perder confianza y conversiones. Y aquellos que no noten una oferta falsa se sentirán engañados si la oferta continúa después de haber realizado una compra, lo que puede ser perjudicial para su reputación. 

Como con cualquier cosa, debe encontrar el momento adecuado para aplicar FOMO porque la táctica puede funcionar, cuando se usa de manera estratégica y con moderación. Por ejemplo, si está ejecutando una oferta limitada, si un producto se está agotando o si está organizando un evento y solo quedan unas pocas entradas. 

Sugerencia profesional para artículos agotados: agregue un pequeño formulario debajo de un artículo agotado que aliente a los clientes a recibir una notificación (mensaje de texto o correo electrónico) cuando el producto esté disponible nuevamente. Si sabe exactamente cuándo será, otra estrategia podría incluir una cuenta regresiva para la fecha de llegada prevista. 

Conclusión 

Generar clientes potenciales es una tarea interminable para cualquier propietario de una empresa o equipo de marketing. Pero con un poco de previsión y estrategia (¡y la ayuda de su amigable Consultor de WSI!), ¡usted puede liderar a la generación como un profesional! 

Sobre el Autor

Cecilia Decima WSI, Marketing Project Manager es parte del equipo de Marketing y Comunicaciones de la Oficina Central de WSI. También dirige Google Alliance Group de WSI.